Empresas B2B: cómo elaborar una propuesta y conseguir que te la compren

En estas fechas son muchas las empresas que cierran presupuestos y adjudican proyectos a proveedores de cara al año que viene. Es uno de los momentos más delicados para las empresas B2B (Business to Business, es decir, empresas que prestan servicios a otras empresas, no al consumidor final), el punto crítico en el que deben presentar sus propuestas para que sean evaluadas, valoradas e, idealmente, escogidas.

De las presentaciones que elaboren estas empresas dependerá en gran medida el volumen de su actividad en los próximos meses, y por este motivo deben poner todos los sentidos en su elaboración y saber imprimirles todo su know-how.

Damos por supuesto que estas propuestas son altamente profesionales y de calidad. Sabemos que existen circunstancias externas que pueden hacer decantar la balanza hacia uno u otro proyecto, como las recomendaciones de terceros o ciertas afinidades personales. Pero, a igualdad de condiciones, sabemos también que existen algunos aspectos clave que nos pueden hacer ganar un contrato. En la elaboración de nuestra propuesta B2B debemos poner especial atención en:

1. Realizar una entrevista en profundidad con el cliente, con el fin de determinar cuáles son exactamente sus necesidades, sus objetivos o los problemas que quiere solventar. En función de la información obtenida, elaboraremos una propuesta que se ajuste con exactitud a las demandas. No es una buena idea ofrecer soluciones a problemas inexistentes ni presentar un exceso de herramientas. Un presupuesto hinchado con trabajos que el cliente no necesita o no nos pide tiene grandes posibilidades de ser desechado.

2. No subestimar al cliente. Que haya optado por externalizar un determinado trabajo no significa que no conozca el producto o el mercado o que no sepa de qué le estamos hablando. Una actitud honesta y sincera por nuestra parte sentará unas bases sólidas en la relación con el cliente.

3. No “abultar” los documentos. Presentar más páginas con el simple objetivo de mostrar lo mucho que hemos trabajado es a menudo contraproducente. Cada vez nos cuesta más leer informes excesivamente detallados, no tenemos tiempo para invertir en ello y agradecemos que se vaya directo al grano. El esquema ideal a seguir en cualquier tipo de propuesta sería el siguiente:

Descripción del problema → Breve presentación de nuestra empresa → Solución propuesta → Herramientas que utilizaremos → Resultados previstos → Presupuesto

Los documentos deben ser esquemáticos y directos, el detalle se desarrollará cuando el proyecto se acepte y tengamos que empezar a desplegarlo.

4. La presentación, mejor cuanto más dinámica y visual. Si incorpora imágenes atractivas e incluso algún vídeo se multiplicarán sus posibilidades de impactar positivamente en el receptor y, por lo tanto, de inclinarlo por nuestra oferta.

5. Elaborar un presupuesto detallado. Saber exactamente cuánto le costará cada proyecto y por qué conceptos es esencial para las empresas. La disponibilidad de esta información en las diferentes propuestas determinará en gran medida su elección final. Es importante desglosar el presupuesto en los diferentes trabajos o fases que componen la totalidad del proyecto, ya que de esta manera transmitiremos transparencia al cliente y le permitiremos realizar una comparación exhaustiva con otras propuestas.

En definitiva, ser claro, directo y honesto con el cliente, en todos los aspectos de la propuesta que elaboremos, nos va a reportar su confianza y nos va a dar puntos frente a posibles competidores. Una buena labor comercial y una cuidada relación con el cliente nos darán el último empujón que necesitamos.

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